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  • mtoriz@apeditorial.com.mx

Directora editorial y Web de Diálogo Ejecutivo, periodista especializada en la IF con 10 años de experiencia en el desarrollo, dirección y coordinación de proyectos editoriales cubriendo las fuentes de salud, negocios, tecnología y asuntos regulatorios, principalmente; además de ser responsable de la gestión de sitios Web y envíos de emailing. 

Su alma mater es la Universidad Nacional Autónoma de México y ha tomado diversos seminarios y cursos de periodismo especializado, herramientas digitales, liderazgo, comunicación, ventas y relaciones humanas en la Universidad Panamericana, La Salle, el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores Monterrey, Google y Dale Carnegie Training.

    Marisol Toriz |

    mtoriz@apeditorial.com.mx Directora editorial y Web de Diálogo Ejecutivo, periodista especializada en la IF con 10 años de experiencia en el desarrollo, dirección y coordinación de proyectos editoriales cubriendo las fuentes de salud, negocios, tecnología y asuntos regulatorios, principalmente; además de ser responsable de la gestión de sitios Web y envíos de emailing. Su alma mater es la Universidad Nacional Autónoma de México y ha tomado diversos seminarios y cursos de periodismo especializado, herramientas digitales, liderazgo, comunicación, ventas y relaciones humanas en la Universidad Panamericana, La Salle, el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores Monterrey, Google y Dale Carnegie Training.

    Carlos Rábago y Aurelio Martínez.

    Experiencia tecnológica y comercial unidas

    01 July 2018

    Fotos: Gabriel García

     

    En la actualidad, las soluciones de la firma facilitan la labor de 1,850 usuarios en 35 proyectos de 21 clientes en México y presenta a su nuevo director para el sector farmacéutico

     

    Alliancesfa es una empresa creada en 2009 y está enfocada a brindar Solutions For All en el área comercial de los laboratorios farmacéuticos, inició con el tema del Customer Relationship Management (CRM), pero hoy brinda además reportes de consultoría, ayudas visuales y electrónicas, entre otros servicios, mismos que han desarrollado hasta en idioma portugués por requerimientos que les han solicitado en la región.

     

    Por ahora la compañía fundada por Carlos Rábago, su director general, opera con alrededor de 20 colaboradores y planea consoliEndarse en el país como el proveedor líder de soluciones de negocios automatizadas, principalmente de la IF, para en una etapa posterior hacerlo en América Latina.

     

    Nuevo integrante

    Al equipo de Alliancesfa se incorporó de manera reciente Aurelio Martínez, quien se encargará del sector farmacéutico en la compañía, para lo cual lo respaldan sus 20 años de experiencia como parte de la IF y ocho como su proveedor.

     

    Rábago indica que son pocas las personas que hacen dicha transición bien porque de quienes lo intentan la mayoría fracasa, así que se dio a la tarea de buscar a alguien que tuviera experiencia en la rama farmacéutica, pero también como proveedor de servicios de la misma. “De esta manera, vamos a multiplicar y lograr el crecimiento que planeamos al sumar ambas experiencias y demás aspectos que se encuentran en el camino, pero sin las restricciones que existen en los grandes corporativos globales, en una empresa mexicana que busca sumar conocimientos y facilitar procesos”.

     

    Respecto a cómo se dio esta sinergia, Martínez relata: “Carlos y yo nos conocimos rumbo a un evento de la IF, desde el primer momento hicimos buena química, más tarde descubrí que éramos competencia, pero la industria es muy pequeña y hoy estás aquí y mañana allá. Durante años como gerente de Efectividad de Fuerza de Ventas, director de Unidad de Negocios y director general en diferentes compañías farmacéuticas, distribuidoras y consultoras, entre mis funciones se encontró elaborar planes de Marketing, y cuando Carlos me presentó Kangaroo me di cuenta de lo amigable, sencilla y bonita que es la herramienta, lo cual es muy importante para los representantes médicos”.

     

    Agrega que cuando te enseñan un buen producto y te dan la oportunidad de colaborar con él, surge una excelente combinación. “Con Alliancesfa encuentro algo que como cliente me hubiera gustado tener y que como proveedor nunca pude dar”, confiesa.

     

    Martínez asumirá las tareas de incrementar la penetración de Alliancesfa en el mercado farmacéutico, abrir otras áreas e industrias en las cuales puedan participar, incrementar y mejorar las relaciones públicas y de lobbying con los principales jugadores de la industria y otros sectores, colaborar con las ventas y el crecimiento de la empresa, así como aportar más estructura a la metodología comercial.

     

    Innovación tecnológica, su ADN

    Entre las ventajas competitivas que tienen para lograr lo anterior, Martínez asegura: “Al ser dueños de nuestro software y desarrollarlo en México no requerimos escalar a niveles regionales o internacionales si nuestros clientes necesitan algunos cambios o modificaciones, el proceso lo realizamos de forma expedita a diferencia de otros proveedores que por estos procesos tardan meses en atender los requerimientos, los cobran por hora y a precios internacionales si es que pueden hacerlos por temas de licenciamientos”.

     

    Otro factor que los destaca, aseguran los directivos, es la innovación tecnológica ya que sus soluciones están alojadas en la nube, cuentan con un plan de recuperación en casos de desastres y se pueden instalar en el teléfono celular para que los usuarios tengan la información siempre disponible, independientemente de si tienen o no señal en el mismo se puede acceder a la plataforma, además, se ajustan a las configuraciones y políticas de compliance de cadacliente entre otras cuestiones que prevalecen entre su equipo de trabajo y colaboradores, quienes siempre están en busca de la mejora continua de las herramientas.

     

    Rábago añadió, en este sentido, que su personal aunque es poco está muy consolidado y capacitado pues la firma les ha asignado un coach empresarial que los capacita con diversos cursos y se asegura que los objetivos planteados estén acorde con los requerimientos para que sean cumplidos. Asimismo, sus salarios están 60% por arriba del promedio en el mercado, “preferimos ser pocos, pero con bases sólidas y bien remunerados, lo cual genera compromiso de ambas partes y se refleja en baja rotación”.

     

    Esclarece que al ser una estructura compacta, se decidió crear a su propio talento, es decir, a excepción de Martínez, en la compañía todas las contrataciones son de personal que no proviene de otro proveedor de la industria, se enfocan en desarrollar y capacitar a su propio talento para este sector que requiere aspectos muy particulares y documentar los flujos, procesos que sean automáticos y sintéticos.

     

    Soluciones ad hoc

    En lo que se refiere a la regulación, comparte que durante los últimos años, y debido a los cambios regulatorios como la eliminación del requisito de planta, los han buscado laboratorios farmacéuticos que manejan productos de alta especialidad para trabajar con su software, así es que entre sus más recientes clientes se encuentran empresas nacionales e internacionales, una de las cuales mandó a un representante desu área a probar y validar el sistema de Alliancesfa con el que trabaja su fuerza de ventas a la fecha.

     

    El directivo considera que entre los principales puntos para la fuerza de ventas es apoyarlos con una herramienta que realmente les facilite su trabajo y sea amigable, además de funcional.

     

    “Nuestro esquema de comercialización, a diferencia de los demás proveedores de este tipo de servicios, no está basado directamente con el número de módulos o funcionalidades que se implementan en el sistema, lo cual hace una diferencia en el costo”, expresa Martínez.

     

    Profundiza en que las soluciones están disponibles para todos los clientes de acuerdo a sus necesidades y se les atiende por igual, no importa el tamaño de la compañía, les brindan trajes a la medida y conforme requieren otras funcionalidades se hacen las adecuaciones pertinentes, sin que todo ello implique necesariamente incrementos en los costos.

     

    “Se trata de un tema de simplicidad, entregamos a los clientes una herramienta que realmente les sirve y no una que sea tan complicada y grande que les salga costosa porque no la usan, aprovechan o explotan”, puntualiza.

     

    Servicios Alliancesfa

    • CRM.

    • My SFA.

    • Kangaroo.

    • CLM y/o ayudas visuales (Mobile intelligence).

    • E-learning.

    • Consultoría.

    Fuente: Alliancesfa, 2018.

     

    Año de grandes resultados

    El año pasado, la compañía implementó un plan más agresivo que lo ha llevado a crecer 100% en el número de usuarios de sus servicios, por lo cual también estiman un aumento de 50% para 2018, periodo en el que ya han sido invitados a proyectos regionales.

     

    “Cada vez nuestra relación con los clientes es mejor gracias a que operamos bajo la metodología Project Management Institute (PMI) con base en la cual todo es documentado, aprobado y disponible en línea. Asimismo, como un valor agregado llevamos a cabo reuniones de análisis con los clientes, éstas pueden ser a nivel directivo o conforme lo requieran por unidades de negocio, de tal forma que nos convertimos en asesores de sus datos y juntos les ayudamos a hacer evaluaciones, así como a detectar áreas de oportunidad”, comenta el fundador de Alliancesfa.

     

    Lo anterior es de gran utilidad para los encargados de estas áreas en los laboratorios porque tienen muchas juntas y nunca tienen tiempo, de este modo, como lo explica Martínez, obtienen una visión objetiva de su negocio sin costos extras, de manera eficiente y productiva para que puedan crecer por el mejor desempeño de su fuerza de ventas.

     

    A largo plazo, Rábago comparte que la meta es llegar a 18 mil usuarios en menos de 10 años en el sector pharma y su círculo ampliado, así como consolidarse en otros nichos de mercado y la región latinoamericana.

     

    Cabe mencionar que sus plataformas tecnológicas han sido desarrolladas bajo la tecnología de estándar mundial de Microsoft, pero que les permite convertir el código en nativo para IOS o Android según se requiera.

     

    Para finalizar, revelaron que están por lanzar la nueva versión de su CRM, la cual incluye nuevas funcionalidades y una innovadora interface gráfica resultado de una autoevaluación de sus 30 proyectos realizados los últimos tres años.

     

    Otras herramientas en desarrollo son para la optimización de fuerza de ventas, parrillas promocionales, retornos de inversión, etcétera, todas enfocadas a apoyar la rápida toma de decisiones de los directivos de la IF.

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